Yrityksen valikoiman tutkiminen verkossa ja online-ostamisen mahdollisuus on tuonut sekä b2c että b2b asiakkaat koputtelemaan yritysten virtuaalisia ovia. Potentiaalisten asiakkaiden määrä on kasvanut globalisaation ja digitalisaation myötä runsaasti. Statistan tilaston mukaan vuonna 2021 maailmanlaajuisesti yli 2,14 miljardia ihmistä tulee tekemään ostoksia verkossa.
Yrityksen kasvulle on hyvät mahdollisuudet kotimaan rajojen ulkopuolella, mutta myös kotimaasta voi oikeilla liiketoiminnallisilla linjauksilla saada uusia asiakkaita ja uutta liiketoimintaa.
Suomessa tehdään vuosittain kymmeniä miljardeja hakuja Googlesta. Alle 54-vuotiaista reilusti yli 90% käyttää verkkopalveluita useita kertoja päivässä ja heistä lähes yhtä moni on sosiaalisen median palveluiden käyttäjiä.
Kuluttajien liikkuminen verkossa synnyttää digitaalisia jalanjälkiä, jotka paljastavat paitsi konkreettisia ostoaikeita, myös laajempia trendejä ja ilmiöitä. Tämän datan louhiminen antaa kasvuhaluiselle yritykselle ainutlaatuista ja monimuotoista tietoa markkinasta, kuluttajan preferensseistä ja trendeistä sekä omasta asemasta digitaalisessa maailmassa.
Listasimme neljä tapaa digitaalisen jalanjäljen hyödyntämiseen yrityksen kasvattamisessa.
1. Kiinnostuksen kääntäminen ostoiksi
Digitaalinen liiketoiminta trendinä on kasvussa. Markkinaosuuden kasvattaminen tai ylläpitäminen muuttuvassa markkinassa voi olla haasteellista. Kuten liiketoiminnan ohjaamiseen, myös kasvun ohjaamiseen tulee olla olemassa nykytila-analyysiin ja ennakointiin perustuva strategia. Strategisten päätösten tekemistä, ennakointia, innovointia, toimintakyvyn varmistamista ja kehittämistä varten tarvitaan dataa.
Digitaalista jalanjälkeä tutkimalla saadaan selvitettyä potentiaalisen kysynnän osa-alueita, kuten esimerkiksi tuotemerkkien kiinnostavuuden trendit, alueelliset erot, miten kiinnostus kääntyy ostoiksi tai vaikka mobiililaitteiden vaikutus toimialalla. Tutkimalla voidaan myös kustannustehokkaasti selvittää yrityksen omaa asemaa suhteessa kilpailijoihin digitaalisessa markkinassa.
Paitsi suuria suuntalinjoja, datan pitää pystyä myös tukemaan hyvin konkreettisen tason suunnittelua, kuten tuotteistamista. Tutkittaessa erään urheilujoukkueen ottelukäynteihin ja imagoon liittyvää kiinnostusta ja asemointia muihin joukkueisiin verrattuna, louhitusta datasta kävi ilmi, että suuri online-mielenkiinto lajia ja joukkuetta kohtaan ei kääntynyt toivotun mukaisesti ottelukäynneiksi. Laajentamalla ja syventämällä tutkimusta täydennettiin markkina-alueelta saatavaa tietoa palveluista, jonka avulla konseptia päivitettiin.
Samoin tutkittaessa terveysteknologiaa edustavaa tuotetta, selvitettiin digitaalisesta markkinasta millä tavoin kuluttajat käyttäytyvät tutkiessaan tuotteeseen liittyviä asioita. Kävi ilmi, että tuotteelle on paikkansa markkinassa, mutta kuluttajien puolelta hankintaa aletaan harkita vasta kun negatiivisia terveysvaikutuksia (joita tuote ennaltaehkäisevästi korjaa) alkoi jo esiintyä. Tässä tapauksessa data auttaa tekemään myös päätöksiä brändin rakentamiseen liittyen.
2. Brändikokemus kilpailuetuna – asiakkaiden on koettava tuote omakseen
Kilpailuedun saavuttamisesta on tullut yhä vaikeampaa ja brändipääomasta on tullut elintärkeää. Asiakkaat oikeuttavat yrityksen olemassaolon. Tästä syystä asiakkaan kokemus yrityksestäsi ja tuotteistasi – brand experience – on erittäin tärkeää. Yrityksen brändi näkyy ja kuuluu kaikissa yrityksen tuottamissa tuotteissa ja sisällöissä joita katsellaan, kuunnellaan ja luetaan.
Sisällön kuluttaminen yhtä ostotapahtumaa kohden on kasvanut moninkertaiseksi. Erinomaisesta, potentiaalista kysyntää vastaavasta sisällöstä (oli kyseessä sitten teksti, kuvat tai vaikka videot) on tullut yhä tärkeämpi menestystekijä yrityksen kasvussa. Tutkiessaan markkinaa asiakas tekee pikaisia päätöksiä sillä perusteella, oliko sisältö sellaista, että hän haluaa jatkaa eteenpäin. Asiakkaan on tutkiessaan saatava vaivattomasti tieto, mitä lisäarvoa tarjoat ja mitä se maksaa.
Kaikkiin näihin valintaperusteisiin ja preferensseihin sekä niiden muutoksiin saa louhittua tietoa digitaalisesta markkinasta. Suuresta määrästä dataa jalostettu informaatio auttaa brändin konseptoinnissa sekä rakentamaan sisällöt vastaamaan markkinan kysyntään. Myös myyntimateriaalien sisällöt voi rakentaa osuvammin, kun tiedetään tarkasti, kenelle ne kannattaa suunnata ja millä perusteella ostopäätös todellisuudessa tehdään.
Sesonkiluontoista liiketoimintaa tekevää yritystä kiinnosti, kuinka paljon aikaa heidän uutissisältöihinsä kulutetaan ja mitä asiakkaat sivuilla tekivät. Sen lisäksi sesonkiaikoina muutenkin suosittujen sisältöjen lukijamäärät kasvoivat. Lisäksi huomattiin, että muille kuin englannin kielelle käännetyt tekstit keräsivät vain yksittäisiä lukukertoja, eli ne eivät vastanneet markkinan kysyntään. Käännökset teetettiin ostopalveluina, joten panoksen ja tuotoksen suhde oli huonohko.
3. Digitaalinen verkkoympäristö myyntiä kasvattamassa
Asiakkaat siirtyvät enenevässä määrin digitaaliseen palvelu- ja tuotevertailuun, ja asiakasta palveleva, selkeä ja hyvä verkkopalvelu on uuden liiketoiminnan lähtökohta. Verkkopalvelu toimii parhaimmillaan asiakkaan vastaanottajana, tiedonantajana, ostospaikkana, perinteisen myynnin luonnollisena jatkeena ja liidien kerääjänä. Jos verkkopalvelussa voidaan ottaa tulevaisuudessa käyttöön myös tekoälyn tarjoamia mahdollisuuksia esimerkiksi chat-palveluissa, se linkittyy aina luontevammin muun organisaation toimintaan. Tekoäly ratkaisee tulevaisuudessa palveluprosessien haasteita eri harkintavaiheissa.
Kuluttajan askeltaessa digitaalista jalanjälkeään on olemassa monta hetkeä joissa hän voi tehdä päätöksiä, niin kutsuttuja mikrohetkiä. Yksi ratkaiseva hetki päätöksille on saapuminen yrityksen verkkopalveluun. Jos verkkopalvelu ohjaa eteenpäin ja ostokseen, se auttaa asiakasta mahdollisesti valitsemaan juuri kyseisen yrityksen. Verkkopalvelun avulla pystytään siis kasvattamaan markkinaosuutta ja nousemaan esille kilpailussa, mutta sen optimointia varten on oltava tieto potentiaalisten asiakkaiden profiilista ja preferensseistä – digitaalisesta jalanjäljestä. Verkkopalvelun rakennetta ja sisältöjä voidaan optimoida vastaamaan kuluttajien tarpeisiin.
Digitaalisesta markkinasta voidaan louhia tieto siitä, mitkä ovat yrityksen tuotteisiin tai palveluihin liittyen eniten tutkitut osa-alueet ja miten ne liittyvät toisiinsa. Tämän perusteella voidaan suunnitella minkälaiseen kokonaisuuteen asiakas saapuu, miten häntä puhutellaan sekä mitä osa-alueita verkkopalvelusta löytyy. Luonnollisesti käyttäjäkokemus ja siihen liittyvä palvelumuotoilu ovat myös tärkeitä osa-alueita.
Jo aiemmin kuvatun sesonkiluontoisen yrityksen digitaalista markkinaa ja nykyisiä verkkosivuja tutkittaessa huomattiin, että suuresta sisältömäärästä ja moniportaisesta rakenteesta huolimatta vain murto-osaa sivuista tutkittiin – myös sesonkiaikoina. Halutut sisällöt löytyivät hieman liian monen klikkauksen takaa, eivätkä markkinakiinnostukseen vastaavat sisällöt ja toimenpidevaihtoehdot olleet riittävän hyvin esillä suosituimmalla laskeutumissivulla.
4. Riskialttiista mediainvestoinneista hallitusti tuloksien hankkimiseen
Vaikuttaako siltä, että tuotteenne tai palvelunne kyllä tunnetaan, mutta tunnettuus ei silti näy liiketoiminnassa? Kasvussa oleellista on tuotteen markkinointi – sekä uusille että olemassa oleville asiakkaille. Kustannustehokkuus kasvuyrityksen markkinoinnissa on tärkeää, sillä kassanhallinta on avainasia hallitulle kasvulle.
Perinteisessä markkinoinnissa budjetista on varattu suuri osa lehtimainoksiin tai messukäynteihin, joiden tuloksellisuutta sekä panoksen ja tuotoksen suhdetta on haasteellista seurata. Sen sijaan, että valtaosa budjetista varattaisiin perinteisiin keinoihin, on osa budjetista järkevää sijoittaa digitaaliseen markkinointiin. Sen tuloksellisuutta on mahdollista mitata, ja siihen liittyviä toimenpiteitä voidaan optimoida jatkuvasti tuloksiin perustuen. Digitaalisen markkinoinnin seurannan kautta pystytään määrittelemään, seuraamaan ja optimoimaan koko ostamisen polkua näkyvyydestä ostotapahtumaan asti.
Digitaalisen markkinoinnin menestyminen voidaan varmistaa digitaalisesta markkinasta nousevaa dataa hyödyntämällä. Hakusanamarkkinoinnin näkyminen kohderyhmälle varmistetaan valitsemalla datasta ne eniten kiinnostusta herättäneet kokonaisuudet. Facebook- ja Instagram-mainonnassa hyödynnetään dataa konseptisuunnittelussa sekä kampanjoiden ajoituksessa vastaamaan markkinakysynnän piikkejä tai laskuja, strategiasta riippuen.
